Desafio: criar demanda e ativar clientes B2B na era digital

A Ji Sport é uma das principais atacadistas escandinavas de equipamentos esportivos B2B. Eles operam na Dinamarca, Noruega, Suécia e Finlândia.

Historicamente, a JI Sport usou com eficácia catálogos impressos para vender mais para clientes existentes e criar demanda para atrair novos clientes, e por um bom motivo:

“O formato selecionado de um catálogo e as informações adicionais do produto são realmente eficazes na fase de descoberta do produto.” - Anne-Cathrine Jørgensen, Vendas e Marketing, coproprietária da Ji Sport

Mas, há anos, as vendas B2B vêm mudando.

A nova direção digital

A digitalização dos últimos anos significa que uma grande parte da jornada do cliente B2B mudou para a Internet.

“Essa mudança melhorou significativamente nossa eficiência de vendas e reduziu a necessidade de reuniões físicas demoradas. Isso também nos levou a repensar nossa abordagem de vendas para se adequar aos novos padrões de compra digital de nossos clientes.” - Anne-Cathrine Jørgensen, Vendas e Marketing, coproprietária da Ji Sport

Agora, o papel dos catálogos como ferramenta de pesquisa foi substituído pelo comércio eletrônico, onde os clientes agora também podem fazer pedidos.

Mas quando se trata de facilitar a inspiração, o catálogo “ainda se destaca por seu formato selecionado, que leva os clientes a uma jornada por todo o sortimento de produtos”.

E é aqui que o catálogo pode se tornar um craque na estratégia de vendas on-line.

‍Solução: colocar catálogos on-line

Como os departamentos de marketing gastam recursos significativos criando o PDF para impressão, foi fácil para a JI Sport colocar o formato on-line.

Os catálogos digitais podem construir uma ponte entre a jornada de compra física e a on-line.”

- Anne-Cathrine Jørgensen, vendas e marketing, coproprietária da Ji Sport

Também pode ajudar a ativar os clientes ao permitir que o marketing e as vendas impulsionem pelos canais digitais, como uma ferramenta inspiradora para gerar demanda.

Catálogos digitais podem criar demanda e ativar clientes

Os catálogos digitais são intuitivamente familiares aos clientes B2B.

Portanto, eles podem facilitar a mesma descoberta e explicação do produto que o catálogo impresso, mas de uma forma mais adequada às campanhas de marketing e aos métodos de vendas atuais.

“A maior qualidade de nossos catálogos digitais é a capacidade de apresentar uma variedade ampla e bem organizada de produtos de forma visual.” - Anne-Cathrine Jørgensen, Vendas e Marketing, coproprietária da Ji Sport

Catálogos digitais podem gerar vendas

Os catálogos digitais podem ser facilmente compartilhados. Além disso, eles são interativos, compráveis e podem até ser personalizados.

O iPaper ajuda a manter o cliente no catálogo digital por mais tempo e, assim, mantê-lo no modo de “compra” por mais tempo.”

- Anne-Cathrine Jørgensen, vendas e marketing, coproprietária da Ji Sport

E, quando o cliente estiver pronto para continuar com a descoberta do produto, o catálogo digital pode se tornar uma ferramenta de vendas ativa — por exemplo, vinculando-se ao seu comércio eletrônico ou iniciando um diálogo com um vendedor.

Catálogos digitais podem abrir novas possibilidades

Dessa forma, os catálogos digitais podem apoiar toda a jornada do cliente, tanto para novos leads quanto para clientes existentes, desde a descoberta do produto até a compra.

Assim, os catálogos digitais podem se tornar uma peça central de marketing e vendas.

“Usamos catálogos digitais em todas as etapas do nosso funil de marketing e vendas, desde a conscientização até a decisão de compra. Isso torna os catálogos digitais um recurso indispensável tanto para aconselhar clientes quanto para fazer vendas adicionais.” — Anne-Cathrine Jørgensen, Vendas e Marketing, coproprietária da Ji Sport

A Ji Sport agora impulsiona a demanda em um mundo digital B2B

Com os catálogos digitais, a Ji Sport agora encontrou um formato que pode ser facilmente compartilhado, pode inspirar e ativar leads e clientes existentes e, finalmente, levar a vendas adicionais e novos clientes.

Além disso, é fácil de fazer:

É fácil e fácil de usar trabalhar na plataforma iPaper. Isso requer orientação mínima e todos podem começar rapidamente.”

- Anne-Cathrine Jørgensen, vendas e marketing, coproprietária da Ji Sport

Depois de implementar o iPaper, a Ji Sport viu um aumento no tempo gasto no catálogo, uma duplicação dos visitantes que se envolveram com o catálogo e um aumento nas vendas de muitos produtos com elementos interativos.

Como bônus, a Ji Sport descobriu uma fonte de receita adicional ao vender e-books protegidos por senha com materiais didáticos complementares.