La combinación de ventas físicas y digitales en B2B

Tras la pandemia, muchas empresas tuvieron que reevaluar sus estrategias de ventas y adoptar la transformación digital para seguir siendo competitivas.

Al mismo tiempo, el comportamiento de los clientes también cambió: los compradores descubrieron la conveniencia y la rapidez de las compras en línea, lo que, de manera fundamental y natural, cambió las expectativas en el espacio B2B.

Una idea clave de los equipos de ventas con mejor desempeño en la actualidad es su capacidad para adoptar un 'lo mejor de ambos mundos«mentalidad: combinan la presencia física con las herramientas digitales de una manera inteligente y basada en el valor. Se reúnen con los clientes en persona cuando esto realmente añade valor, pero se encargan de tareas más repetitivas o de menor valor en línea.

Al utilizar herramientas de ventas en línea, los equipos pueden interactuar de forma continua con los clientes de todos los segmentos, tipos de clientes y prioridades sin necesidad de estar siempre presentes físicamente.

Es posible que algunos clientes aún justifiquen visitas presenciales frecuentes. Otros clientes, por otro lado, podrían activarse con, por ejemplo, un catálogo digital de productos cada dos meses y solo requerir una reunión física cada tres meses, lo que reduciría las visitas de 12 a solo 4 al año.

Este enfoque aumenta la frecuencia de los puntos de contacto significativos sin sobrecargar al equipo de ventas, de modo que puedan mantener un diálogo más sólido y coherente con todos los clientes.

La combinación de catálogos impresos y en línea con catálogos digitales

Un ejemplo de este enfoque híbrido en B2B es el catálogo digital de productos.

El formato de catálogo de productos destaca por su contenido seleccionado que lleva al lector a un viaje a través de toda la gama de productos.

Al adoptar el formato de catálogo en línea, puedes ofrecer algo en el proceso de compra B2B que tus otros canales no pueden: una herramienta de ventas B2B digital conocida que facilita tanto la visión general como la inspiración, el compromiso y las conversiones.

Eso hace que los catálogos de productos sean digitales la la victoria más fácil en las ventas B2B.

¿Por qué?

• Porque ya tienes un PDF y tu audiencia conoce el formato.
• Porque es la forma obvia y fácil de combinar las ventas físicas y digitales en B2B.
• Porque los catálogos de productos digitales se pueden utilizar como una herramienta de ventas personalizada e interactiva para su equipo de ventas que hace un seguimiento de los resultados.

Por qué deberías añadir catálogos digitales a las ventas B2B online

Seguimientos personalizados y relevantes

La función Build-a-Flipbook permite al vendedor reducir el catálogo de productos digitales a una miniversión personalizada para cada cliente.

Esto hace que la experiencia de compra sea mucho más personal, cuidada y relevante.

«Con Build-A-Flipbook podemos adaptar los catálogos digitales a las necesidades específicas de cada cliente». - Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport

Haga que su catálogo digital de productos sea interactivo

El Internet le brinda oportunidades que no tiene con la impresión. En lugar de un PDF plano, puedes ofrecer una experiencia interactiva que genere interés e intención de compra.

Cuando un cliente o cliente potencial entra en el catálogo digital, puede...

• obtener más información sobre los productos
• ver vídeos de productos y ver imágenes adicionales
• haga clic en los enlaces y obtenga información adicional

Y esto fomenta el interés y la comprensión de los productos, lo que conduce a más ventas y ventas adicionales.

Apoye a sus representantes de ventas

Si el cliente o cliente potencial está interesado en los productos del catálogo digital, hay muchas oportunidades para captar ese interés.

También pueden...

• añada productos a una lista de compras y solicite un presupuesto a su equipo de ventas
• agregue productos al carrito de compras en el sitio web de comercio electrónico y pague directamente
• reserve una demostración o póngase en contacto con su equipo de ventas por correo

Y eso genera ventas directas o clientes potenciales más calificados.

«Con la función de compras del catálogo, facilitamos a los clientes pasar de la inspiración a la compra. No necesitan perder tiempo anotando los números de producto ni buscando el artículo en otro lugar, sino que pueden simplemente añadir el artículo al carrito con un solo clic». - Claus Beck, antiguo director de marketing de Dansk Cater

No se lo pierda por falta de tiempo y recursos

La creación de un catálogo de productos atractivo e interactivo no tiene por qué consumir mucho tiempo ni recursos.

La automatización del enriquecimiento puede eliminar una gran cantidad de trabajo manual al crear automáticamente enlaces, íconos, animaciones y vídeos.

Todo lo que necesita es un simple archivo de Excel y algunas etiquetas en el PDF, y luego puede pasar del PDF plano al catálogo digital interactivo con unos pocos clics.

Vea el rendimiento de sus catálogos de productos digitales

Con el análisis integrado, puede obtener información sobre cómo sus clientes y clientes potenciales interactúan con su catálogo de productos digitales, de modo que pueda tomar decisiones basadas en datos que mejoren la participación e impulsen las ventas.

El seguimiento proporciona métricas clave, como:

• El número de sesiones y el tiempo dedicado a cada catálogo
• Porcentaje de clics en productos y elementos interactivos
• Historial de búsqueda para entender lo que buscan los clientes
• Pedidos realizados directamente a través de tu catálogo
• Ingresos generados por las ventas por catálogo

Conclusión

Los catálogos impresos han sido durante mucho tiempo un motor de las ventas B2B, pero los mejores equipos de ventas actuales combinan las interacciones en persona con las herramientas digitales.

Los catálogos digitales ofrecen la misma experiencia personalizada que los impresos, pero con personalización, interactividad y conversiones, como solicitudes de presupuesto o compras en tiendas web, todo ello rastreable.

Es probable que ya tenga el contenido (su PDF) y, con las herramientas de automatización, transformarlo en un activo de ventas interactivo y con conversión solo requiere unos pocos clics.

Catálogos digitales → más puntos de contacto, mejor participación y ventas más inteligentes en B2B.

5 comidas para llevar

1. Las ventas B2B han ido cambiando hacia lo digital desde la pandemia.
2. Los catálogos de productos digitales son únicos para las ventas B2B debido a su formato personalizado y sus funciones interactivas, y pueden ser un factor clave en el proceso de compra, ya que trabajan en conjunto con la tienda web en lugar de en contra de ella.
3. Puede simplificar su proceso de seguimiento y hacerlo más personalizado e interactivo.
4. Hay muchas opciones para identificar los puntos de conversión relevantes para convertir el interés en ventas.
5. Con las estadísticas y el seguimiento en su catálogo de productos digitales, puede presentar ofertas más relevantes y tomar decisiones basadas en datos.

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