Históricamente, muchas empresas B2B, de sectores como las herramientas, la ropa de trabajo y los muebles, entre otros, han utilizado eficazmente los catálogos de productos impresos para aumentar las ventas a los clientes existentes y crear demanda para atraer nuevos clientes al mostrar su amplia gama de productos en un formato conocido y seleccionado, pero desde hace años, las ventas B2B han estado cambiando.
Tras la pandemia, muchas empresas tuvieron que reevaluar sus estrategias de ventas y adoptar la transformación digital para seguir siendo competitivas.
Al mismo tiempo, el comportamiento de los clientes también cambió: los compradores descubrieron la conveniencia y la rapidez de las compras en línea, lo que, de manera fundamental y natural, cambió las expectativas en el espacio B2B.
Una idea clave de los equipos de ventas con mejor desempeño en la actualidad es su capacidad para adoptar un 'lo mejor de ambos mundos«mentalidad: combinan la presencia física con las herramientas digitales de una manera inteligente y basada en el valor. Se reúnen con los clientes en persona cuando esto realmente añade valor, pero se encargan de tareas más repetitivas o de menor valor en línea.
Al utilizar herramientas de ventas en línea, los equipos pueden interactuar de forma continua con los clientes de todos los segmentos, tipos de clientes y prioridades sin necesidad de estar siempre presentes físicamente.
Es posible que algunos clientes aún justifiquen visitas presenciales frecuentes. Otros clientes, por otro lado, podrían activarse con, por ejemplo, un catálogo digital de productos cada dos meses y solo requerir una reunión física cada tres meses, lo que reduciría las visitas de 12 a solo 4 al año.
Este enfoque aumenta la frecuencia de los puntos de contacto significativos sin sobrecargar al equipo de ventas, de modo que puedan mantener un diálogo más sólido y coherente con todos los clientes.
Un ejemplo de este enfoque híbrido en B2B es el catálogo digital de productos.
El formato de catálogo de productos destaca por su contenido seleccionado que lleva al lector a un viaje a través de toda la gama de productos.
Al adoptar el formato de catálogo en línea, puedes ofrecer algo en el proceso de compra B2B que tus otros canales no pueden: una herramienta de ventas B2B digital conocida que facilita tanto la visión general como la inspiración, el compromiso y las conversiones.
Eso hace que los catálogos de productos sean digitales la la victoria más fácil en las ventas B2B.
¿Por qué?
La función Build-a-Flipbook permite al vendedor reducir el catálogo de productos digitales a una miniversión personalizada para cada cliente.
Esto hace que la experiencia de compra sea mucho más personal, cuidada y relevante.
«Con Build-A-Flipbook podemos adaptar los catálogos digitales a las necesidades específicas de cada cliente». - Anne-Cathrine Jørgensen, Ventas y Marketing, copropietaria de Ji Sport
El Internet le brinda oportunidades que no tiene con la impresión. En lugar de un PDF plano, puedes ofrecer una experiencia interactiva que genere interés e intención de compra.
Cuando un cliente o cliente potencial entra en el catálogo digital, puede...
Y esto fomenta el interés y la comprensión de los productos, lo que conduce a más ventas y ventas adicionales.
Si el cliente o cliente potencial está interesado en los productos del catálogo digital, hay muchas oportunidades para captar ese interés.
También pueden...
Y eso genera ventas directas o clientes potenciales más calificados.
«Con la función de compras del catálogo, facilitamos a los clientes pasar de la inspiración a la compra. No necesitan perder tiempo anotando los números de producto ni buscando el artículo en otro lugar, sino que pueden simplemente añadir el artículo al carrito con un solo clic». - Claus Beck, antiguo director de marketing de Dansk Cater
La creación de un catálogo de productos atractivo e interactivo no tiene por qué consumir mucho tiempo ni recursos.
La automatización del enriquecimiento puede eliminar una gran cantidad de trabajo manual al crear automáticamente enlaces, íconos, animaciones y vídeos.
Todo lo que necesita es un simple archivo de Excel y algunas etiquetas en el PDF, y luego puede pasar del PDF plano al catálogo digital interactivo con unos pocos clics.
Con el análisis integrado, puede obtener información sobre cómo sus clientes y clientes potenciales interactúan con su catálogo de productos digitales, de modo que pueda tomar decisiones basadas en datos que mejoren la participación e impulsen las ventas.
El seguimiento proporciona métricas clave, como:
Los catálogos impresos han sido durante mucho tiempo un motor de las ventas B2B, pero los mejores equipos de ventas actuales combinan las interacciones en persona con las herramientas digitales.
Los catálogos digitales ofrecen la misma experiencia personalizada que los impresos, pero con personalización, interactividad y conversiones, como solicitudes de presupuesto o compras en tiendas web, todo ello rastreable.
Es probable que ya tenga el contenido (su PDF) y, con las herramientas de automatización, transformarlo en un activo de ventas interactivo y con conversión solo requiere unos pocos clics.
Catálogos digitales → más puntos de contacto, mejor participación y ventas más inteligentes en B2B.